中策大数据|工程销售和客户初次见面后应该做的事，你做了几件？

工程销售人员和客户初次见面非常的重要，那初次见面后的后续跟踪也是重中之重！如果和客户初次见面后，没有进行后续的跟踪；那初次见面再成功对谈项目来说也起不到任何的作用。那工程销售和客户初次见面后该怎么进行后续的跟踪呢？

一、找到可靠的内线

内线的基本条件：1.基本掌握项目的情况，至少每次的技术会议都应当有份参加；2.和你具备良好的关系。在具备条件一的所有人员中，你应当仔细的回想一下和他们见面交流和之前的电话交流中，对方所体现出的态度；还要仔细观察此人的性格。在同等条件下，挑选那个比较好打交道的、利益看的比较重的人。如果定了人选之后，接下来就是利益诱惑了。

利益诱惑手段有很多，但是利益诱惑的手段要因人而异。要在交谈中捕捉到对方的一些特质，要试探性的问一些问题；但是在交谈过程中有些话不能说的太明显，如果说的太明显，并且没有退路，又赶上对方不好这口，那就意味着你给自己惹了个大麻烦，不但谈不上效果，恐怕还会导致你在项目最后阶段会处于一个非常非常尴尬而且被动的局面。

如果你确定的内线是一个一般的技术人员（职位低没关系，不过一定要能够参与到项目中来，不能对一些重要情况连边都碰不上，对于此种类型的内线，首先我们要在态度上表现的非常好，对他们尽可能的表示尊重，这些边缘一些的人物最容忍不了的就是别人因为他们职务低而忽略他们。

一般来讲，你和普通技术人员一起吃顿饭是件非常非常正常的事情，约他们出来比约项目负责人或者技术负责人要容易的多，话题也比较容易调开

二、掌握需要掌握信息

什么是我们需要掌握的信息呢？一般包括项目的进度安排、项目的预算是多少、采购形式是什么、决策人员的组成情况、竞争对手的情况等等。这些信息，掌握的越早越好！

项目的进度安排

这是你在项目中前期做出所有行为决定时最为重要的依据，拿到准确的项目进度安排后，什么时候出差，什么时候请吃饭，什么时候送礼品，什么时候说什么话，总之你的事务日程表也就确定了，这张表格可以帮助你以合理的成本，合理的精力顺利成章的拿下订单。

项目的预算

项目预算是一个关键的问题，获取这个信息的时候比较困难。如果你的价格超过预算，东西再好别人也不会选用，但如果在预算范围内，你就大可讲述你方产品在技术层面上的优势，这个时候，客户内部和你站在一条线上的同志也会从需求和技术角度力争干掉你的竞争对手。你先前做的客户关系可以帮你说话了。

采购形式

最有利也是最吃亏的方式就是不用招标，几个人随便一讨论就定下了。说它是最有利的，是指只要关系做到位，没什么突然的变数的话，安心等待签合同就好了。说它最吃亏，是指决策过程可变系数极高，并且竞争对手怎么做的工作你基本上不知道。本来看似牢不可摧的形势往往因为领导的一句话或者别的一个很扯淡的因素就被搞垮了，直到胜负完全已成定数的时候，你才知道自己到底输在哪里了。

决策人员的组成

要搞清决策人员都是有哪些，要尽最大程度的了解他们。

竞争对手的情况

知已知彼也是一件非常重要的事情，如果能够准确的掌握竞争对手的情况，将使自己的准备工作变得更有针对性。

3.确定项目跟踪计划

找什么人，做什么事，该许诺的许诺，技术上该做导向的就做导向。至于具体的方法，每个人有每个人的风格，这个没有标准答案。

以上就是工程销售和客户初次见面后应该做的事，你做了几件呢？